VENDRE SON ENTREPRISE

 

Vendre son entreprise : oui, mais comment et à qui ?

Bien souvent le dirigeant d’une TPE ou d’une PME a créé son affaire bien des années au paravent et y a dépensé toute son énergie pour en faire ce qu’elle est devenue. Il y a un attachement sentimental très fort : c’est son enfant, sa fille. On sait bien que ses enfants doivent un jour vous quitter - mais c’est eux qui prennent la décision - tandis que vendre sa société est la décision personnelle du dirigeant lui-même. Il doit s’y préparer dans sa tête longtemps à l’avance. C’est rarement le cas !

Avec qui marier sa fille ? Le gendre idéal c’est soi même lorsqu’on avait trente ans de moins mais avec toute l’expérience que l’on a aujourd’hui ! Existe-t-il ? Comment le trouver ?

Il faut d’abord rendre la fiancée désirable : donc se donner le temps d’y réfléchir et examiner tous les aspects de la société. Avec son comptable nettoyer le bilan, avec son équipe nettoyer et ranger les locaux, éliminer les vieilleries inutiles ou invendables, structurer son équipe pour que la société puisse fonctionner même si on est absent, réduire l’intuitu personae en délégant de plus en plus de taches à ses collaborateurs en particulier la relation client…

Quand cela est fait à qui s’adresser ?

Il y a les chambres de commerce ou de métiers qui offrent un service dans ce domaine : malheureusement leur gestion est administrative et en général assez peu efficace.

Alors passer un annonce sur un site spécialisé : c’est prendre un risque sur la confidentialité de l‘opération or cet aspect est très important : le personnel, les clients, les fournisseurs, les banquiers interprètent souvent très mal les causes de la décision de vendre et imaginent le pire.

Une bonne solution est donc de s’adresser à un conseil en acquisition et cession d’entreprises qui est là pour gérer de manière optimale tous les aspects de l’opération. Comme c’est son gagne pain il va le faire de la manière la plus efficace possible.

Il pourra rechercher un acquéreur dans sa base de données voire dans celle de ses confrères, passer des annonces discrètes en ne révélant l’identité du vendeur qu’après signature d’un engagement de confidentialité, puis une fois la mise en relation faite, suivre la négociation pour aboutir au meilleur compromis pour les deux parties – son but et de voir l’opération aboutir à la satisfaction des deux parties plutôt que de favoriser l’un ou l’autre - enfin aider à rédiger les actes successifs : lettre d’intention, protocole, garantie d’actif et de passif, acte de cession des titres.

Il devra en particulier aider à régler le délicat problème du prix de la cession. Bien souvent le dirigeant va demander à son comptable de lui dire combien vaut sa société. Pour lui faire plaisir et éviter de perdre son client le comptable fournit une estimation abusivement gonflée – deux à cinq fois la valeur normale en général ! Le conseil doit ensuite ramer pour ramener le dirigeant à une plus juste vue des choses, suffisamment proche de celle qu’aura l’acheteur pour espérer aboutir.

Pierre Chameroy Gérant de
FOC Rapprochement d’Entreprises